会议营销谈单人员常识二

上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，换成我们的vip客户红色胸牌，来！（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处）图片

    16、与同桌的其它客户进行互动:这个家庭真好，小朋友真可爱。他们都去订了，你们还等什么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，负风险订单政策全盐城绝无仅有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全家今天都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！

    17、与一组客户沟通时，要用眼光与其它客户进行互动，始终面带微笑。

    18、正在与一组客户沟通时，又增加一组客户时，要先与后来的客户进行简单的沟通，然后把重点再放在先沟通的客户上，不要不理会后来的客户，也不要冷落了先沟通的客户，要学会趁热打铁！

    19、要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户:客户交完钱以后，肯定会回到原来的座位，这时客户已经换上了红色的牌子，看到他们重新来到洽谈桌，要引导其它客户:看看，他们马上就可以参加我们的订单抽奖了，你们还等什么呢？换成了红色的牌子罗，今天是负风险订单政策，相信他们的选择和眼光是不错的，不用再犹豫不绝了，赶快下订单去吧，把礼品和奖品都带回去！

    20、活动正式开始以后，要动员本组的客户积极互动，谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动，带动其它客户，如果谈单人员自己的表情很冷淡，如何调动本组的客户情绪呢？可以这样说:来，我们这一组的积极与主持人互动起来，主持人越关注哪个组，哪个组的运气就会特别好！

    21、在正式演讲时，不要与客户进行沟通，要让客户聆听现场的演讲。如果有客户小声在说话，要制止他们一下:先不要说话，看看舞台，等一下主持人会给我们沟通的时间的。

    22、如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家的具体户型与装修情况，不要打开cad，更不要打开效果图，也不要与客户纠缠太久，把时间留给下单，把时间留给其它客户:您家的户型我们专门研究过，做过空间分析、功能分析和风水分析，有成套的图纸和预算，您不用担心。今天现场太吵，而且我们设计方案前，要进行全面的了解，包括您全家的职业、生活习惯和性格，我们是为生活而设计和策划最后的装修效果，而不是为了房子来设计装修效果。人为主，生活为主，高品质生活为主，房子次之。所以，关于您家具体的装修以及您担心的话题，我们在家装一席谈时都会全面谈到。今天我要照顾这一组的大多数人，您说是不是？

    客户下单心理

    1、风险较低

    如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户:本次活动没有任何的风险，即使您一个人来到现场，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。

    2、从众心理

    要利用现场有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？

    3、追求快乐

    塑造本次活动订单抽奖的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。

    4、敢于下达指令并推动客户

    在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说不要再犹豫了，要敢于承诺不中奖我负责（下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上）